CONTRATTO DI AGENZIA E PROCACCIAMENTO DI AFFARI - DIFFERENZE.
Avv. Silvia Borrini
Continuando a percorrere la tematica del contratto di agenzia, alla luce dei molteplici quesiti che, negli anni, ci sono stati sottoposti, condividiamo assieme a voi la seguente domanda: il contratto di agenzia e il contratto di procacciamento d’affari, sono la stessa cosa? Commentiamo la recente pronuncia della Corte di Cassazione
Ebbene, se l’agente si inserisce stabilmente nella rete della preponente assumendo un ruolo di promozione costante, instaurando per l’effetto una collaborazione professionale autonoma ma non episodica, la stessa definizione non può essere data al procacciatore d’affari. Quest’ultimo, infatti, pur operando sempre in modo libero e autonomo (i) presta la propria attività in via occasionale, (ii) è mosso da propria iniziativa e (iii) svolge una attività più limitata che si sostanzia nel raccogliere ordini dei clienti e nel trasmetterli all’imprenditore.
Dunque già da queste prime e sommarie definizioni si comprende immediatamente che le due figure non sono tra loro interscambiabili ma che, anzi, rappresentano due ruoli diversi e -talvolta- complementari (l’uno può non escludere l’altro nell’operatività di una società).
Tuttavia, nella prassi aziendale non è sempre chiaro -anche e spesso alle preponenti- quale contratto predisporre per quella specifica attività. Spesso accade, infatti, che alla chiara intenzione delle parti rispetto al ruolo che il soggetto assumerà (in genere) nell’area commerciale della preponente, non corrisponda la medesima correttezza dal punto di vista contrattuale.
È evidente che l’effetto di tale discrepanza poi si traduce, al sopraggiungere di contrasti, in contenziosi che arrivano in ultima istanza davanti alla Corte di Cassazione che, sul tema non ha mancato di fornire una interpretazione ormai consolidatasi.
Infatti, secondo la consolidata interpretazione della Corte di Cassazione (sentenza n. 2828/2016 era già confermata dalle sentenze n. 19828/2013, n. 13629/2005), i caratteri distintivi del contratto di agenzia sono la continuità e la stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata per conto del preponente (articolo 1742 c.c.), realizzando in tal modo con quest’ultimo una non episodica collaborazione professionale autonoma, con risultato a proprio rischio e con l’obbligo naturale di osservare, oltre alle norme di correttezza e di lealtà, le istruzioni ricevute dal preponente medesimo,
invece
il rapporto del procacciatore d’affari si concreta nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità ed in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti, trasmettendole all’imprenditore da cui ha ricevuto l’incarico di procurare tali commissioni.
Fatte queste doverose premesse e precisazioni, commentiamo una recente pronuncia resa dalla Corte di Cassazione (Sezione Lavoro, ordinanza n. 27571 del 16 ottobre 2025) in termini di conseguenze circa l’errata qualificazione del rapporto di agenzia anziché di procacciamento.
La controversia nasce a seguito di un intervento ispettivo della fondazione ENASARCO (in poche parole, l’ente previdenziale degli agenti) presso una società con riferimento a tre intermediari che l’ente ritiene agenti e non procacciatori.
Il Giudice di primo grado riconoscendo la qualifica dei tre intermediari come procacciatori, condannava l’ente al pagamento delle spese di lite. Segue il giudizio avanti alla Corte di appello di Roma che, all’esito, riforma integralmente la sentenza del Tribunale e accerta che il rapporto intercorso doveva essere configurato come di agenzia con la conseguente condanna della società appellata a corrispondere all’ente Enasarco la somma di cui all’accertamento (quasi 50.000,00 euro), oltre interessi e spese anche del primo grado.
La Corte di Cassazione, investita del ricorso della società condannata, conferma -innanzitutto- che i principi di diritto su cui si fonda la pronuncia di appello, erano condivisibili e in linea con la giurisprudenza di legittimità. E cioè: 1. i caratteri distintivi del contratto di agenzia risiedono nella continuità e nella stabilità dell’attività dell’agente;2. il procacciatore d’affari, senza vincolo di stabilità e in maniera del tutto episodica, svolge un’attività più limitata.
In punto di fatto, la Corte di Cassazione riporta il dato emerso nel corso dell’istruttoria e in particolare che le lettere di incarico degli intermediari-procacciatori, in realtà contenevano elementi che facevano propendere per l’esistenza di un rapporto di agenzia in quanto prevedevano l’assegnazione di una sfera territoriale specifica di attività (che come abbiamo detto, costituisce uno dei tratti distintivi di tale tipologia contrattuale), nonché la pattuizione di un significativo impegno di stabilità e continuità.
A tutto ciò aggiungasi che in sede ispettiva Enasarco aveva accertato che i tre soggetti erano effettivamente iscritti all’ente previdenziale da molti anni in quanto agenti. Non solo, i rapporti che legavano gli intermediari alla preponente erano pluriennali, le fatture emesse avevano cadenza sostanzialmente mensile e numerazione progressiva continua. Il quadro fattuale dunque dimostrava che si trattava di un rapporto stabile ed esclusivo con la evidente intenzione delle parti di dare corso a un rapporto diverso da un mero procacciamento di affari.
Conseguentemente, e ancora una volta, è stato confermato e ribadito l’orientamento giurisprudenziale che pone una ferma distinzione tra contratto di agenzia e di procacciamento d’affari. Per l’effetto, in sede contrattuale si dovrà fare molta attenzione al trasporre correttamente l’attività che verrà svolta dall’incaricato (sia esso agente o procacciatore) nella giusta configurazione contrattuale, consapevoli dei rischi correlati ad un inesatto inquadramento.
Il presente articolo non intende fornire un parere legale e, per l’effetto, non può essere considerato sostitutivo di una consulenza legale specifica.
