Le clausole di earn out nei contratti di vendita di quote societarie

Fissare un prezzo all’interno di un sale and purchase agreement (“SPA“) considerandolo “final and binding” è solo una delle soluzioni possibili e non è nemmeno la più utilizzata.

Infatti, i contraenti vogliono riservarsi l’opportunità di aggiustare/adeguare il prezzo per tenere conto di quel che può accadere alla target tra la sottoscrizione del SPA e il closing. Inoltre, le parti possono non riuscire a fissare un prezzo complessivo per il pacchetto di azioni ceduto perché non sanno quale sarà la redditività effettiva della target.

Le clausole con cui le parti del SPA affrontano il problema della variabilità della redditività della target dopo il closing sono frequentemente denominate “earn out clauses“, sono clausole di matrice anglosassone e sono tra le clausole più complesse da redigere e di più serrata negoziazione.

L’utilizzo di dette clausole svolge una funzione particolarmente rilevante soprattutto in quelle operazioni aventi ad oggetto società ad alto contenuto tecnologico o start-up innovative, dove la valorizzazione della società è basata più sulle prospettive future della stessa che sulle capacità reddituali attuali.

Nella prassi negoziale italiana, le clausole di earn out più utilizzate sono le seguenti: (i) economic earn out, (ii) performance earn out e (iii) reverse earn out.

Nelle clausole economic earn out l’eventuale prezzo aggiuntivo è legato al raggiungimento di determinati risultati economici (per esempio, EBITDA, utile netto, fatturato, cash flow, ecc.) realizzati dalla target.

Nelle clausole performance earn out, invece, l’eventuale prezzo aggiuntivo è parametrato al raggiungimento di determinati risultati dell'”attività industriale” o al verificarsi di eventi che incidono sugli stessi (per esempio, sottoscrizione di un contratto strategico di distribuzione o altri contratti business, ottenimento di autorizzazioni, brevetti, ecc.).

Il reverse earn out si articola, invece, in una riduzione eventuale del prezzo in ragione del mancato raggiungimento di prefissati obiettivi ovvero del verificarsi di un fatto futuro ed incerto ma incidente in maniera negativa sui risultati della target.

Al fine di strutturare correttamente le clausole di earn out è necessario definire obiettivi di performance chiari e misurabili o individuare criteri oggettivi come fatturato, EBITDA o altri parametri finanziari, tenendo conto sia di obiettivi a breve che a lungo termine. Deve essere inoltre specificata la durata del periodo di earn out, generalmente da uno a tre anni, e possono essere posti limiti massimi all’importo dell’earn out. Va inoltre assicurato l’allineamento tra le parti: è quindi importante stabilire meccanismi chiari di rendicontazione e trasparenza nel monitoraggio delle performance. Devono infine essere determinate le modalità di pagamento del prezzo e i criteri per la nomina di un esperto indipendente a cui affidare il compito di risolvere eventuali controversie relative al raggiungimento o meno degli obiettivi.

In conclusione, le clausole di earn out offrono una soluzione elastica per comporre gli interessi delle parti nella determinazione del prezzo di compravendita. Da un punto di vista pratico ed operativo, occorrerà però aver cura di definire in dettaglio, con il supporto dei consulenti legali, finanziari e fiscali delle parti, ciascuna clausola di earn out alla luce delle peculiarità del caso.

Il presente articolo non intende fornire un parere legale e, per l’effetto, non può essere considerato sostitutivo di una consulenza legale specifica.